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采購談判技巧28招!

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核心提示:采購談判技巧

銷售人員在采購談判中,要永遠記住一條永恒的定律:你賣而我買,但我不總買你賣的……    
以下28條經驗總結由中國進出口網分享給各位。
       1
、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員,但需要說他是你的合作者。    

2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。    

3、永遠不要接受對方第一次報價,讓銷售人員乞求,這將為我們提供一個更好的機會。    

4、隨時使用口號:你能做得更好! 

5、時時保持最低價的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售人員停止提供折扣。    

6、永遠把自己作為某人的下級,而認為銷售人員始終有一個上級,這個上級總是有可能提供額外的折扣。

7、當一個銷售人員輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得批準,可以認為他所做的讓步是輕易得到的,進一步提要求。

8、聰明點,要裝的大智若愚。

9、在對方沒有提出異議前不要讓步。

10、記住:當一個銷售人員來要求某事時,他肯定會準備一些條件給予的。

11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。

12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性,更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。

13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

14、毫不猶豫地使用結論,即使它們是假的,例如:競爭對手總是給我們提供最好的報價,最好的流轉和付款條件。

15、不斷地重復反對意見,即使它們是荒謬的,你越多重復,銷售人員就會更相信。

16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。

17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,我們應盡可能了解其性格和需求。

18、隨時要求銷售人員叁加促銷。盡可能得到更多的折扣,進行快速促銷活動,用數額銷售來賺取利潤。

19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員;通過延后協定來威脅他,讓他等;確定一個會議時間,但不到場;讓另一個銷售人員代替他的位置;威脅他說你會撤掉他的產品;你將減少他產品陳列位置;你將把促銷人員清場等等,不要給他時間做決定。

20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱;獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。

21、不要讓談判進入死角,這是最糟糕的。

22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案,就是說你已經和其競爭對手快談妥交易了。

23、不要許可銷售人員讀到螢幕上的資料,他越不了解情況,越相信我們。

24、不要被銷售人員的新設備嚇倒,那并不意味著他們已經準備好談判了。

25、不論銷售人員年老或年輕都不必擔心,他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱;獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。

26、假如銷售人員同其上司一起來,應要求更多的折扣,并威脅說你將撤掉他的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。

27、每當一個促銷正在一個別的超市進行時,問銷售人員:你在那做了什么,并要求同樣的條件。

28、在一個偉大的商標背后,你可以發現很多沒有任何經驗的僅僅靠商標的銷售人員。


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關鍵詞: 采購談判技巧

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